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Marketing – Warum eigentlich?

March 3, 2014

Unternehmer vergessen gern das Thema Marketing systematisch anzugehen. Extrem häufig und intensiv ist das auch bei technologieorientierten Unternehmen. Überspitzt formuliert lautet der Grundgedanke etwa: So gut wie das ist, was wir hier produzieren, muss das doch jeder direkt verstehen und auch sofort kaufen wollen.

Oft stellen wir aber fest, dass das leider nicht so ist: Die Produkte verkaufen sich meistens nicht von allein. Aber was kann Marketing da jetzt tun?

 


Was kann Marketing leisten?
Marketing hat zwei Funktionen. Marketing muss erstens bei den Kunden Aufmerksamkeit schaffen, dafür sorgen, dass sich positive Meinungen zu Produkten und der Marke bilden und schließlich Kaufanreize jedweder Art liefern. Die zweite Funktion des Marketings ist eine Supportfunktion: Es gilt, die kommunikativen Rahmenbedingungen für den Vertrieb zu gestalten, damit dieser möglichst viele Kundenkontakte erhält und die besten Voraussetzungen für den Verkauf hat – von der Produktbroschüre bis hin zu einer schon geschaffenen Aufmerksamkeit für das Produkt.

Marketing und Vertrieb optimal verzahnen.
Vertrieb ist eine Möglichkeit, Ihr Produkt direkt via Kommunikation in die Aufmerksamkeit des Kunden zu bringen, in dem Sie ihn direkt ansprechen. Je weniger das Marketing die Kaufentscheidung beeinflussen kann, desto mehr verkaufsaktiver Vertrieb ist nötig. Der Vertrieb sollte also Teil des Marketings sein, auch wenn er separat zu führen ist. Häufig ist, insbesondere in jungen Unternehmen, entweder Marketing oder Vertrieb degeneriert und kann aufgrund systematischer konzeptioneller Mängel gar nicht die nötigen Markterfolge garantieren. Man plant gerade mal Webseite und Flyer und dann noch die Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters – es herrscht das Prinzip Hoffnung.

Fazit: Marketing ist komplex.
Wir reden also, sprechen wir über Marketing, über die Beeinflussung von komplexen Aufmerksamkeits-, Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozessen. Das darf man nicht vergessen. Marketing braucht Wirkung in beiden oben genannten Bereichen und ermöglicht dadurch direkte Käufe und/oder unterstützt den Vertrieb im Überzeugungsprozess.

Wer darauf verzichtet, diese Einflussnahme und Wirkung zu nutzen, der ist Opfer seiner Verkaufszahlen. Sofern man ein Produkt zufällig verkauft, hat man Glück gehabt, ansonsten Pech. Es ist wie in einem Motorboot zu sitzen und sich mit ausgeschaltetem Motor treiben zu lassen – um sich dann zu beschweren, dass man nicht da ankommt, wo man gern hingekommen wäre.

Was ist zu tun?
Stellen Sie sich die Frage, wie  Sie Marketing und Vertrieb auf genau diese gewünschte Wirkung abgestimmt haben? Wie gut haben Sie Ihr Wissen über den Kunden darin eingebracht eine gezielte Wirkung zu erzielen? Wie genau wissen Sie, dass Ihre Marketingunterlagen von der Agentur nicht nur optisch „schön“, sondern auch mit klarem Fokus auf die Wirksamkeit gestaltet wurden?

 

 

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